独家干货揭秘 LNG 行业:E站途首个“加气节”操盘始末 - 液市
独家干货揭秘LNG行业:E站途首个“加气节”操盘始末
1

独家干货揭秘LNG行业:E站途首个“加气节”操盘始末

节庆营销逐渐成为互联网时代下的O2O企业最重要的手段:阿里的双11、京东618都是这种思路的典范,在各种节庆营销活动层出不穷的今天,却鲜见基于能源行业的节庆营销案例,日前,E站途推出的“首届1127加气节”似乎成功打造了一次LNG天然气行业的互联网营销暖冬。

11月27-28日,E站途以“首届加气节”为名的线下活动正式启动,E站途联合陕西、山西、河北地区的9个加气站,以“加好气、送福气”为主题,开展了为期2天的O2O营销。那么,作为一个服务于传统LNG行业的互联网产品,他们又如何借鉴电商的节庆营销思路,做出属于传统LNG行业的互联网营销案例?

借鉴电商的节庆营销思路,打出基于传统行业的互联网营销旗帜

我们常见的互联网产品大多覆盖相对宽泛的消费群体,处处皆用户,而据笔者了解,E站途所服务的终端用户却极度垂直:LNG燃气重卡司机、LNG重卡车队、LNG加气站;服务面则涉及重卡司机加气时的充值消费、车主货运分配时的管理;加气站价格、销售管理等事务。其中,抓住LNG重卡司机是E站途的基础工作。所以E站途想要利用传统电商的节庆营销思路作出成功的营销案例,实非易事。而本次活动却在短短2天内交出了充值百万,注册用户数千的优秀成绩。

我们从E站途市场营销部的工作人员处了解到,这正是他们曾利用大量的时间对LNG重卡司机这一群体进行深度走访调研的结果。

什么样的信息入得了重卡司机的眼?——简单直接!

众所周知,汽车服务的应用场景较为单一,加油站、加气站、洗车维修中心等。而据我们了解,E站途所面对的场景更加单一:LNG多使用于物流运输行业,所以E站途的应用场景主要在高速公路附近的加气站中。高速公路是一个信息闭塞的区域,要想让活动信息快速渗透到各个LNG行业相关人员的面前,活动物料的铺设就是推广环节中至关重要的一环。

E站途的工作人员告诉我们,他们的活动物料大多铺设在气站及周边司机聚集区,因为路途中的司机仔细阅读文字的时间有限,因此简单直接的文字释放对活动的传播推广最为有效。所以在加气节前期物料投放中,E站途选择简单直接的文案叙述方式,并利用传统中国人对数字寓意的执念,选在11月27号-28号两天举办加气节活动,取“27”即“双气”的谐音,赋“好气”、“福气”之意,展开线上线下物料的投放。

2

如何激起用户的情感共鸣?——亲情联结!

常见的电商平台节庆营销推广手段层出不穷,情怀营销、名人效益等等,这些屡试不爽的营销手段总能赢来一大批人为其买单。这些是否对重卡司机有效?

据E站途市场部工作人员说,重卡司机的他们所关注和在意的比我们想象的要简单的多,他们的工作时间工作场景几乎都在高速公路上,忙的时候甚至一周都回不了一次家。家,是卡车司机这群汉子们心中最重的心结。所以E站途选择从亲情关怀入手,在加气节开始前3天线上投放以伴侣、孩子为主题的倒计时海报。并在礼品方面选择给妻子的平板电脑,给孩子的笔记本,送给自己或父母的海南双人游,活动要求也确保人人都能理解:只要活动当天前往活动站点,就能参加抽奖。然而落实到真正的用户转化,还要看E站途在活动中的这套“组合拳”是如何拳拳到肉的。

3 4 5

Step1.在轻描淡写的调侃中透出关怀

我们在产品营销中常常讲要抓住客户的碎片化时间,所以利用用户的碎片化时间制作大量创意型H5,互动型小游戏、段视频等等,据了解,E站途在利用重卡司机碎片化时间推广上也注入了自己的一些小巧思。E站途地推工作人员告诉我们,他们发现重卡司机的一天中除了吃饭、加气、睡觉,大部分时间都在开车,休息时间主要关注的就是物流信息,行业政策,或者浏览一些不费太多时间的音视频。所以想要抓住重卡司机的眼球,所释放的信息就必须具备短平快,并且雅俗共赏的特点。于是在加气节的前期预热阶段,E站途选择改编一首经典老歌《一封家书》,将歌词替换成行业相关的,司机生活相关的内容,在多个渠道同时释放。在视频发出几分钟内就获得数千点击量,激起了用户圈层的共情,制造了第一波口碑效应。

Step2.节日就该有节日的氛围

值得注意的一点是,E站途在渲染节日气氛中也下做了不少的功课。中国人生性爱热闹,“既然是加气”节“,就得热热闹闹的”一个E站途的地推人员告诉我们。所以在加气节启动前期,他们安排大量地推人员深入到合作站点附近的饭馆、物流信息部等司机聚集地进行物料铺设,在吃饭的空档和来往的司机、车主拉拉家常,在加气的时候聊聊天,露出活动,现场你一言我一语的攀谈,让司机颇有过节的感觉。这一接地气的地推办法让首届加气节在短短的几天之内就获得了第二波口碑效应,让接下来加气节的正式启动节省了不少的传播成本。

6

Step3.用户都是实在人,送礼不玩虚的

无人气不节日,节日里所有的活动人人都能参与是基本。E站途也毫不意外的看到了这一点。不仅大奖到站就能抽,而且客户到访现场,即可获得一个寓意“福气”的现金红包作为见面礼。据了解仅仅“到访即拿”的送出的上万元红包就让重卡司机留下了“敞亮”的印象。同时,他们持续在做的充值返利的政策,也让现场增加了不少闻风而至的新用户。据加气站老板告诉我们,就活动两天的两天时间,气站销售额同比上升了至少20%,到访量更是提振5成有余。

8

9

Step4.拉拢合作气站做背书,建立信任基础

据了解,E站途在地推时被问及最多的问题就是:“我把钱放你这会不会都没了?你们这不是骗人的吧?”作为基于LNG加气服务的互联网产品,线上支付是基本,但推广起来却是困难重重。E站途向笔者介绍,因为行业特殊性,用户的信息较为闭塞,辨识能力也不如“城里人”。加之现实确实存在一些不法分子利用线上支付行骗,所以思想保守的重卡司机多下意识地认为线上支付不安全。为了应对此种情况,E站途利用了与合作气站的紧密合作关系,以气站员工之口”担保“,加之地推人员耐心引导,不厌其烦的讲解软件使用方法,起到了良好的效果。而这群耿直的“司机大哥”一旦建立信任,就会非常乐意长期使用,这正是E站途良好收益的基础。据工作人员透露,短短两天,活动带动的充值消费金额就累计达到了百万元的量级。

10

E站途CEO马静说,一步一个脚印地做好用户是E站途一直以来的追求,为了成为LNG行业首个互联网生态管家平台,他们并不急于求成,而是以稳健的打法逐步渗透现有合作站点,为每一个加气站、每一位司机做好服务。”首届加气节“定在行业相对冷淡的冬季,也是为了让辛苦一年的卡车司机感受到E站途的关心。基于此次活动建立的信心,后期他们还将在冬至、春节等传统节点推出更大力度的促销活动。

显然,本次“E站途首届1127加气节”的成功无异于给传统能源行业注入了一剂强心针。对E站途只是营销的一小步,对LNG能源行业的互联网化发展却有着里程碑的意义。我们有理由期待E站途利用互联网推动传统LNG行业更快更高效的发展,让能源行业互联网化所带来的便捷,利及更多的寻常百姓。